Der Abbruch passiert zuletzt.

Wer bis zum Bestellabschluss gekommen ist, hat sich für das Produkt entschieden, den Preis akzeptiert und den Versand hingenommen. Wenn er dort abspringt, ist das der teuerste Abbruch von allen — die ganze Arbeit davor war umsonst.

Der deutsche Sonderfall

In Deutschland ist der Kauf auf Rechnung deutlich beliebter als in den meisten anderen Märkten. Der Grund ist nicht Bequemlichkeit, sondern Reihenfolge: Erst die Ware, dann das Geld. Bei einem unbekannten Shop ist das für viele der entscheidende Punkt.

Für den Händler ist es die unangenehmste Variante — Vorleistung und Ausfallrisiko. Genau deshalb gibt es Anbieter, die den Rechnungskauf mit Ausfallschutz anbieten: Sie zahlen eine höhere Gebühr, bekommen dafür Ihr Geld auch dann, wenn der Kunde nicht zahlt.

Ob sich das rechnet, ist eine Rechnung, keine Meinung: Wie viele Bestellungen kommen zusätzlich, und was kostet die höhere Gebühr über alle Bestellungen? Bei einem neuen Shop mit unbekanntem Namen fällt das Ergebnis meist zugunsten des Rechnungskaufs aus.

Die Gebührenstruktur, die kaum jemand nachrechnet

Zahlungsanbieter rechnen üblicherweise mit einem Prozentsatz plus einem festen Betrag je Vorgang. Der feste Betrag ist der, der wehtut.

Rechnen Sie es mit Ihrem durchschnittlichen Warenkorb durch, nicht mit einem gedachten. Bei einem Warenkorb von 20 Euro fällt der feste Anteil fünfmal so stark ins Gewicht wie bei 100 Euro. Bei kleinen Warenkörben kann die Zahlungsart über die Marge entscheiden.

Konkrete Sätze nennen wir hier bewusst nicht — sie unterscheiden sich je nach Anbieter, Zahlungsart und Umsatz und ändern sich regelmäßig. Was zählt, ist die Struktur: prozentual plus fest, und der feste Teil ist bei kleinen Beträgen der entscheidende.

Was in den meisten Shops hineingehört

Rechnungskauf, wenn das Sortiment und die Marge es hergeben. Der stärkste einzelne Hebel gegen Abbrüche.

PayPal. Beliebt, bekannt, teuer. Viele Kunden erwarten es schlicht.

Kreditkarte. Vor allem bei höheren Beträgen und außerhalb Deutschlands.

Lastschrift. Günstig, aber mit Rücklastschriftrisiko und Fristen, die man kennen muss.

Vorkasse. Kostet fast nichts und wird von manchen Kunden bevorzugt. Als einzige Zahlungsart ist sie in einem neuen Shop allerdings ein Bremsklotz.

Was man weglassen kann

Zu viele Möglichkeiten. Zwölf Zahlungsarten sehen nach Auswahl aus und wirken wie eine Prüfung. Vier bis sechs gut gewählte sind besser als zwölf.

Exotische Anbieter, die niemand kennt. Sie kosten Einrichtung, Pflege und Vertrauen und bringen selten etwas.

Ratenzahlung bei kleinen Beträgen. Bei einem Warenkorb von 40 Euro will niemand in Raten zahlen, und die Einrichtung kostet trotzdem.

Der Rest des Bestellabschlusses

Die Zahlungsart ist nur ein Teil. Genauso häufig scheitert es an:

Versandkosten, die erst im letzten Schritt auftauchen. Der mit Abstand häufigste Abbruchgrund. Wenn die Versandkosten erst nach der Adresseingabe sichtbar werden, fühlt sich der Kunde überrumpelt. Nennen Sie sie früh — auf der Produktseite.

Ein Konto, das man anlegen muss. Gastbestellung anbieten. Wer zufrieden ist, legt beim zweiten Mal ein Konto an.

Zu viele Felder. Jedes zusätzliche Pflichtfeld kostet Bestellungen. Die Telefonnummer ist selten nötig.

Fehlende Lieferzeit. „2 bis 4 Werktage" beruhigt. Keine Angabe verunsichert.

Was wir empfehlen

Fangen Sie mit vier an. Rechnungskauf, PayPal, Kreditkarte, Vorkasse. Das deckt die meisten Fälle im deutschen Handel ab.

Und sehen Sie nach drei Monaten in die Zahlen. Welche Art wird genutzt, wo bricht es ab, was kostet welche Bestellung wirklich. Danach ergänzen oder streichen — mit Daten statt mit Vermutungen.